Ingen vinner på taktisk prissättning

Vid offentliga upphandlingar förekommer det att företag väljer att lämna anbud med taktisk prissättning. Taktisk prissättning innebär att leverantören erbjuder väldigt låga priser eller ger ett nollanbud. I nollanbud är priset noll kronor för utvalda tjänster eller produkter. Taktisk prissättning sätter konkurrensen ur spel och leder till en orimlig prispress.

Stefan Berglund, expert på offentlig marknad på Almega Bemanningsföretagen, menar att mycket av ansvaret för att företagen inte ska kunna lämna anbud med taktisk prissättning vilar på upphandlarna.

– Om det finns kryphål som leverantörerna kan utnyttja för att lämna anbud med taktisk prissättning så kommer de oftast att använda dem. Det är därför upp till upphandlarna att designa krav och utvärderingsmodell som täpper till kryphålen, säger Stefan Berglund.

Upphandlarna kan undvika taktiskt prissättning med marknadsinsikt, väl genomarbetade förfrågningsunderlag, utvärderingsmodeller och kommersiella villkor som anpassas efter den specifika affären. Därefter är det viktigt att kraven följs upp för att säkerställa att leverantören uppfyller sitt åtagande. En sanktionstrappa ska sätta igång så fort en leverantör missköter sig. I ett första steg innebär det att beställaren för dialog med leverantören kring de upplevda problemen. Om leverantören inte bättrar sig blir det fråga om vite eller prisavdrag, och till sist uppsägning av avtalet.

– Det är viktigt att beställaren är noga med att spara bevis på leverantörens agerande och hur avtalet har missköts. Det ska ligga allvarliga brister bakom ett beslut om uppsägning av avtalet, men om beställaren tycker att den har skäl för att säga upp avtalet så ska den inte dra sig för det. Det sänder tydliga signaler till marknaden att beställaren inte accepterar leverantörer som inte levererar som de har lovat, säger Stefan Berglund.

Taktisk prissättning sker i flera branscher och i stora delar av landet.

– Det finns tyvärr ingen som är skyddad från taktisk prissättning men det går att undvika, säger Stefan Berglund.

Stefan Berglund menar att det finns främst fyra faktorer som upphandlarna ska ta hänsyn till, inför, under och efter upphandlingen, för att komma bort från anbud med taktisk prissättning. De är:

• Marknadsanalys

Upphandlaren måste lära känna marknaden innan den genomför upphandlingen. Prata med flera potentiella leverantörer innan kravspecifikationen och förfrågningsunderlaget färdigställs.

• Utvärderingsmodell

Testa utvärderingsmodellen innan den används i skarpt läge för att upptäcka och korrigera eventuella sätt som den kan manipuleras på.

• Kommersiella villkor

Beställaren ska ställa relevanta, tydliga och hårda kommersiella villkor som gäller under hela avtalsperioden. Villkoren ska innehålla krav på leverans som leder till vite om de inte uppnås. På så sätt avskräcks leverantörerna från att använda sig av taktisk prissättning och lämna anbud som de i förväg vet att de inte kan leverera enligt.

• Uppföljning

Beställaren måste kontinuerligt följa upp leverantören och kontrollera att de levererar enligt avtalet. Vid första anmärkning ska sanktionstrappan börja gälla.